Schönen guten Tag Herr ..., mein Name ist .... von der Firma G. Trade AG. Sagt Ihnen das noch was? Ich habe Ihnen im Januar den US Dollar angeboten, bei einem historischen Tiefstand von 1,39 DM. Ich nehme an, sie haben gesehen wie der Dollar sich entwickelt hat ? - Wir hätten damals, wenn Sie auf mich gehört hätten, eine Bombenrendite realisiert!! Herr....., warum ich heute auf sie zukomme hat einen besonderen Grund. Und zwar haben wir derzeit wieder eine sehr interessante Marktsituation auf Grund wirtschaftlicher und zinspolitischer Entscheidungen der Bundesbank. Worauf ich sie anspreche, sind Bundesdeutsche Staatsanleihen. Die kennen sie doch? Bundesdeutsche Staatsanleihen ist eine Verschuldung des Bundes am öffentlichen Kapitalmarkt - sprich Rentenpapiere. Die Marktsituation ist folgende: Am 18. April wurde der Leitzins im Diskontsatz und im Lombardsatz um 50 Basispunkte gesenkt. Es war bereits die 2. Leitzinssenkung in den letzten 8 Monaten. Desweiteren hat Herr Tietmeyer in der New York Times und der FAZ weitere Leitzinssenkungen angekündigt.
Wieso ich auf den Leitzinsen "herumreite" hat folgenden Grund:
Sie wissen daß Leitzinsen und Bundesdeutsche Staatsanleihen miteinander gekoppelt sind. Stellen sie sich plastisch eine Wippe vor. Auf der einen Seite die Bundesdeutschen Staatsanleihen und auf der anderen Seite die Bundeszentralbank mit den Leitzinsen. Wenn die Bundeszentralbank den Leitzins anhebt, fallen automatisch die Bundesdeutschen Staatsanleihen im Kurs. Umgekehrt, Herr ....., und das ist für uns das Interessante, wenn die Bundeszentralbank den Leitzins senkt, dann steigen die Bundesdeutschen Staatsanleihen im Kurs. Aber das dürfte Ihnen doch bekannt sein, oder?
 
(Automatismus im Markt ähnlich Dollar steigt - DM sinkt und umgekehrt)
 
Bitte schreiben Sie sich doch mal kurz die kaufmännischen Eckdaten auf und danach entscheiden sie, ob Sie interessiert sind oder nicht. Herr ......, haben sie etwas zu schreiben? Der Nominalwert beträgt 250.000,-- DM. Das ist der Wert, den wir am Markt bewegen. Das sind 2 500 Anleihen a 100,-- DM.
 
Die maximale Laufzeit beträgt 6-8 Wochen. Das ist nicht die Zeit, die Sie an den Kontrakt gebunden sind, sondern die Zeit wo der Markt für uns Geld abwirft. Die Sicherheitshinterlegung beträgt 8.500,-- DM, also Ihr Einsatz, um am Markt eine Viertel Million zu bewegen. Haben Sie dazu noch Fragen? Das maximale Verlustrisiko liegt bei nur 1500,- DM im Markt, zuzüglich Kosten. Die Gewinnerwartung aber liegt bei 4.500,- bis 6.000,-- DM und das in 8 Wochen. Wie sich die Gewinne zusammensetzen, werde ich Ihnen auch gleich erläutern. Bitte schreiben Sie weiter mit. Die Prognosen der Fachleute liegen bei einer Steigerung von 2-3 Punkten pro Anleihe, das heißt, 2-3 DM Steigerung pro Anleihe. Da unser Kontrakt 2 500 Anleihen umfaßt, heißt das für uns 2 500 mal die DM Steigerung, also 2 500 * 2,-- DM = 5 000,- DM oder 2 500 * 3,-- DM = 7.500,- DM. Bei einer realistisch angenommen Steigerung von nur 2 Punkten haben Sie einen Bruttogewinn von 5 000,- DM und das steuerfrei. Wie klingt das Herr ....
 
Das maximale Verlustrisiko liegt bei nur 1500,- weil ich eine Stop-Loss-Order von 0,6 Punkten für Sie eingebaut habe, d.h., sollte sich der Kurs, von unserem Einstiegszeitpunkt an um 60 PF rückläufig bewegen, wird Ihre Position liquidiert.
 
Herr ..., wir sind aber nicht die Caritas, sondern ein kaufmännisches Unternehmen. Von ihrem Einsatz erheben wir ein 10% Disagio, aber nicht für uns, sondern für die Kontoeröffnung bei der Chase Manhattan Bank in New York. Noch einmal 125 US $ = 200,- DM Round Turn Commission erhebt der Floor Broker für seine Bemühungen. Nachdem wir Ihre Vorkosten zurückerwirtschaftet haben, erheben wir eine 15%ige Gewinnbeteiligung von Ihrem Nettozuwachs, daran erkennen Sie Herr ...., Ich muß sie in die Gewinnzone bringe, damit ich an Ihnen verdiene. Unter der Voraussetzung, daß die Daten die ich Ihnen gerade gegeben habe, stimmen und unter der Voraussetzung, daß ich Ihnen weitere Sicherheiten bieten kann, kann ich dann davon ausgehen das die Sache mehr als interessant für Sie ist ?
Ich erläutere Ihnen einmal den technischen Ablauf und die weiteren Sicherheiten. Wir arbeiten auf der Basis des Verrechnungsschecks, der 6-8 Banktage valutiert. Der Scheck geht auch nicht an uns, sondern an eine neutrale Treuhandstelle in S.. Sobald der Scheck eingegangen ist, werde ich Ihnen diesen telefonisch bestätigen. Zur gleichen Zeit gehen an Sie die schriftliche Scheckeingangsbestätigung sowie die Kontoeröffnungsunterlagen per 1. Klasse Post (Express) heraus. Dann eröffnen wir für Sie ein Brokereinzelkonto bei der Chase Manhattan Bank, wo Sie zu jedem Zeitpunkt kontoverfügungsberechtigt sind. Haben Sie bis hierhin irgendwelche Fragen ? Ich gebe Ihnen jetzt die Scheckdaten durch und Sie werden nach 6-8 Wochen am Resultat entscheiden, ob Sie weiter mit mir zusammenarbeiten oder nicht.

S C H E C K !

Ins Zahlenfeld der Betrag 541/Kontoeröffnung, Verwendungszweck: GT 241, damit stellen Sie sicher, daß dieses Geld lediglich zum Eröffnen eines Brokereinzel-Kontos verwendet werden kann. Empfänger: , Sie sehen, daß nicht wir sondern nur der Broker selbst das Geld verwenden kann. Den Verrechnungsscheck bitte in ein Kuvert, beschriftet wie folgt:

Per Express
(Adresse)

Können wir bitte diese Daten noch einmal vergleichen? Bitte dieses Kuvert mit 8,-- DM frankieren. Sobald der Verrechnungsscheck bei der Treuhandstelle ankommt werde ich darüber informiert und eröffne für Sie sofort ein Brokereinzel-Konto bei der Chase Manhattan Bank in New York. Danach rufe ich Sie sofort an und bestätige den Scheckeingang und gebe Ihnen Konto- und Kunden-Nummer bekannt. Ich betone noch einmal, ich eröffne für Sie mit firmeneigenem Kapital auf Grund eines Verrechnungsschecks mit 6 Tagen Valuta für Sei ein Broker-Konto. Das heißt im Vorfeld, daß ich die Vorkosten zu tragen habe. Gleichzeitig gehen an Sie per Express die schriftliche Scheckeingangsbestätigung, die Verträge und die Kontoeröffnungsunterlagen heraus. Die Unterlagen werden voraussichtlich am nächsten Tag bei Ihnen ankommen, dann sprechen wir die Verträge durch und dann können wir am Marktverlauf partizipieren. Kann ich mich darauf verlassen das der Scheck bis 18 Uhr rausgeht?

Dann geben Sie mir doch vorab per Fax eine Handelsvollmacht, dann kann ich schon alles in die Wege leiten. Ich gebe Ihnen eben den Text:

zu Hd. Herrn .....
Betreff: GT 241

Bitte veranlassen Sie in meinem Namen eine Reservierung zur Kontoeröffnung über 8 500 DM. Übersenden Sie mir alle dafür notwendigen Vertragsunterlagen. Wie telefonisch mit Ihnen besprochen geht der Scheck per Eilboten an Sie raus.

Unterschrift

Das Fax geht an die Faxnummer GT .......
Bekomme ich das Fax in der nächsten halben Stunde?

Argumentationshilfen:

I. kein Interesse: Woran hat der Kunde kein Interesse?

a) bei direkter Frage kommt selten eine offene Antwort des "genervten" Kunden.

1.) Ruhig und sachlich dem Kunden vermitteln, daß es z.B. in der jetzigen Wirtschaftssituation bei den derzeit niedrigen Zinsbeträgen und hohen Inflationsrate schwierig für ihn ist, die optimale Kapitalanlage heraus zu kristallisieren

2.) (lauter) dem Kunden relativ aggressiver fragen ob er kein Geld gebrauchen kann

- ekeln Sie sich vor Geld?
- warum gehen Sie arbeiten?

Übergang Verkaufstext

b) bei zurückhaltenden Kunden

dem Kunden ein Gegenargument "welches sie persönlich" am besten widerlegen können, in den Mund legen, um so in das Verkaufsgespräch einen Übergang zu finden.
 
- haben Sie Schlechtes gehört?
- ist Ihnen das Risiko zu hoch?

c) bei nicht einzuschätzenden Kunden
im Text euphorisch fortschreiten
".... Sie hätten eine Bombenrendite, wenn ...."


II. Anlageform zu riskant:

a) Auf ggf. vorhandene Risikolimitierungen verweisen
(Punktestop, Optionsabsicherung)

b) Je höher die Rendite, desto höher das Risiko.
 
Hier haben Sie aber eine wesentlich höhere Renditeerwartung, im Gegensatz
zum Risiko (siehe Text).
 
c) Eine Kapitalanlage ist eine Wahrscheinlichkeitsrechnung.
Bei einer Festgeldanlage erhalten Sie 4-5 % Zinsen sicher per anno. Von dieser vorgegaukelten Rendite, müssen Sie aber die jährliche Inflationsrate abziehen (3 % ), bleiben noch 1-2 % und auch Sie können sich noch nicht vor unserem allseits beliebten Herrn Waigel in Form von Kapitalertragssteuer schützen.
 
In der untersten Stufe 1/4 (25 %).
 
Was bleibt von dieser Rendite ..........?
 
d) Risiko ist nicht gleich Verlust!
 
e) Wer im Leben Erfolg haben will, muß bereit sein kalkulierte Risiken einzugehen
 
(Bsp. Selbständigkeit, Beziehung etc.)
 
f) Ich arbeite rein auf einer 15 % igen Gewinnbeteiligungsbasis, d.h. wenn ich mir nicht
 
100 % ig sicher wäre, würde ich Ihnen diesen Markt nicht anbieten.

WICHTIG!     WICHTIG!     WICHTIG!

Nach der Argumantation immer wieder auf die außerordentliche Marktsituation verweisen - Text


III. Angst vor Unseriosität:

a) In jeder Branche gibt es schwarze Schafe, Sie dürfen nicht alle Anbieter über einen Kamm scheren. Wir sind z.B.
 
Mitglied im DTV (069 / 745026)
 
Vorgeschobene Börsenaufsicht Inst. eingerichtet z. Schutz d. Anleger.
 
b) Unser Unternehmen ist keine GmbH sondern eine AG.
 
c) Die Kooperationspartner wie AFG (American Futures Group) und die Chase Manhattan Bank sind weltweit renommierte Häuser (geplante Fusion, = größte amerik. Bank)
 
d) weitere Sicherheiten
 
- Verrechnungsscheck CFTC (Börsenaufsicht USA)
 
- Brokereinzelkonto= Commoditly Futures Trading Commission
 
- limitierte Handelsvollmacht nur verkaufen, nicht ankaufen


III. 1. Telefongeschäfte:

a) Wir machen keine Telefongeschäfte, der gesamte Ablauf erfolgt schriftlich.
 
b) Das Telefon, das schnellste Kommunikationsmittel der Welt.
 
c) Wir sind bundesweiter Anbieter und können nicht jeden Kunden in Flensburg, Passau oder Frankfurt an der Oder persönlich aufsuchen.
 
c1.) Stellen Sie sich vor Herr ...., ich würde einen Kunden irgendwo in Deutschland besuchen. Sie hätten Kapital investiert und es würde etwas unvorhersehbares, z.B. ein Präsidentenmord passieren. Ihre Positionen gehen den Bach runter und sitze in Meißen und erkläre einem kleinen Anleger gerade die Börsenthematik.
 
Ich möchte dann am nächsten Tag, Ihre Reaktion auf mein Verletzen der Sorgfaltspflicht Ihnen gegenüber nicht erklären müssen.
 
d) Börse per Telefon! Gucken Sie schon mal Fernsehen?
 
(Provokation für den Kunden)
 
e) Telebanking, Banken ziehen langsam nach.


Kommentar:
Der Text ist sorgfältig abgestimmt. Dem Kunden werden Antworten in den Mund gelegt. Gleichzeitig wird der Eindruck erweckt, es gebe etwas umsonst. Der Vermittler nehme mit großer Geste sog. "Vorkosten" auf sich und gehe für das Opfer ins Risiko. Daran ist nichts wahr. Auf diese Weise soll allerdings psychologlischer Druck aufgebaut werden. Diese Maschen sind nicht umsonst als wettbewerbswidrig gebrandmarkt und würden im seriösen Handel sofort Unterlassungsansprüche nach sich ziehen!
 
Unwahr sind die Angaben auch zur Gebührenberechnung. "Vorkosten" in der behaupteten Form gibt es nicht. Die Commission ist mit US-$ 125/Roundturn weit übersetzt. Der Löwenanteil landet in Form von Rückvergütungen (sog. Kickbacks) wieder beim Vermittler.
 
Dieser verdient, selbst wenn er die behaupteten Geschäfte tatsächlich ausführen sollte, zwar an Ihnen, aber nie an ihrem Gewinn!
 
Die behaupteten Fachkenntnisse bestehen nie. Die "Fakten" sind der Tagespresse entnommen und werden ausgeschmückt. Die dabei verwendete Terminologie kann man als "Pseudobörsensprache" bezeichnen. Telefonverkäufer mit Bankausbildung sind vielleicht nicht unmöglich, aber ungefähr so häufig, wie weiße Elefanten. Viel wichtiger ist das rein verkaufsorientierte Einüben von Argumenten.
 
Wenn Ihnen gegenüber nach diesem oder einem ähnlichen Schema argumentiert wird, seien Sie deshalb auf der Hut!!