Strukturvertriebe sind streng hierarchisch gegliederte vielzellige Vertriebsorganisationen. Ihnen ist eigen, daß ein von den Organisatoren ausgewähltes Produktprogramm über zahlreiche Vertriebsebenen an den Kunden gebracht wird. Es gibt eine Reihe von Vertriebsebenen, wobei jede Ebene einen Anteil an Provisionen der nachgeordneten Gliederungen erhält. Die untersten Stufen werden regelmäßig von nebenberuflich tätigen "Vermögensberatern" gestellt, die mangels entsprechender Akquisitionsalternativen im Freundes- und Bekanntenkreis die Produkte ihrer Struktur anpreisen.

Dabei werden sog. "Subventions- und Vermögensanalysen oder ähnlich bezeichnete Auswertungen der finanziellen Situation der angesprochenen Kunden gefertigt, die dann geschickt dazu eingesetzt werden, die hauseigene Palette an Finanzprodukten abzusetzen. Auch wenn immer wieder betont wird, man sei anders als etwa Bankberater oder Versicherungsagenten "produktunabhängig", so ist dies nur bedingt richtig, denn:

• Der Umstand, daß eine Vielzahl von Vertriebsebenen mit Provisionen bedient werden müssen, läßt nur die Vermittlung von relativ hoch verprovisionierten Produkten, etwa Lebensversicherungen, zu.
• Bei vielen Vertriebsorganisationen dieser Art sind Produktanbieter mittelbar oder unmittelbar beteiligt, etwa die Deutsche Bank Gruppe an der Bonnfinanz oder die Aachener und Münchener Versicherung an der DVAG. Andere versuchen, selbst konzipierte "Produkte" an den Kunden zu bringen, selten zum Vorteil der Anleger. Gedacht sei etwa an den Quinz-Fonds Haar und Deisenhofen KG (vgl. "Aus der Praxis").
• Da gerade die unteren Vertriebsebenen regelmäßig nebenberuflich tätig sind und über keinerlei fachspezifische Ausbildung verfügen, ist eine echte "Beratung" in vielen Fällen überhaupt nicht möglich. Man versucht vielmehr, ein vorgegebenes Produktspektrum zu verkaufen.

Die Strukturvertriebe entwickeln bei der Motivation ihrer Mitarbeiter geradezu sektenähnliche Praktiken, sehr schön beschrieben von Wolfgang Dahm (Beraten und verkauft, 1997 erschienen im Gabler Verlag, ISBN ...). Der ehemalige höherrangige Mitarbeiter der DVAG hat die Gebräuche im einschlägigen Milieu schonungslos offen gelegt. Dieses Motivationstraining soll eine fachspezifische Ausbildung ersetzen. Dies führt zusammen mit dem Umstand, daß die Novizen derartiger Organisationen gerade im Freundes- und Bekanntenkreis auf Interessentensuche gehen, nicht selten zur Isolation des Betroffenen, wenn die so geworbenen Kunden merken, daß sie gerade nicht optimal beraten wurden.

Gelegentlich schlägt auch ein Mitarbeiter der breit gefächerten Organisationen über die Stränge, wie etwa ein Direktionsmanager des AWD in Berlin, der sich mit dem Vertrieb von Bankgarantiegeschäften versuchte. Als die Kunden merkten, daß sich die Geschäfte nicht so lukrativ anließen, wie versprochen, sondern vielmehr Totalverlust zur Folge hatten, traten sie nicht nur an den AWD- Mann, sondern an die Organisation selbst heran. Der BGH hat derartige Ansprüche in einer jüngst ergangenen Entscheidung unter Rechtsscheinsgesichtspunkten auch gegen den AWD für möglich gehalten (Urt. v. 05.03.1998, III ZR 183/96). Danach haben die Strukturvertriebe weitgehende Überwachungspflichten, deren Verletzung Schadensersatzansprüche nach sich zieht.

Dieses Schicksal dürfte auch die DVAG ereilen, deren Mitarbeiter Reinhard Narden (Bad Vilbel/Rockenberg) wohl größere Beträge für nicht näher bekannte Geschäfte abzog und sich danach selbst wegen Untreue anzeigte.

Weitere Probleme dürften auf die Unternehmen zukommen, wenn ganze Produktlinien in die Diskussion kommen oder Gestaltungen, wie die Finanzierung mittels tilgungsfreier Darlehen, die am Ende mit gleichzeitig abgeschlossenen Lebensversicherungen getilgt werden sollten. Diese Variante bringt vor allem dem Vertrieb Vorteile, der Provisionen sowohl für die Lebensversicherung, als auch für die Darlehensvermittlung und nicht zuletzt für das finanzierte Objekt erhält. Für den Kunden ist die Gestaltung höchst nachteilig, zumal der Umstand, daß über die Jahre keinerlei Tilgung erfolgt, zu einer wesentlich höheren Gesamtzinsbelastung führt. Es kommt hinzu, daß die Lebensversicherung wegen des sog. Ablaufrisikos nicht in jedem Fall ausreicht, um das Darlehen am Schluß vollständig zurückzuführen. Hier haben Gerichte schon Schadensersatzansprüche zuerkannt.

Generell ist festzuhalten, daß es sich bei den Strukturvertrieben um eine höchst problematische Vertriebsform handelt, die zugunsten eines holzschnittartigen "Sortiments" auf kompetente Beratung weitgehend verzichtet und auf hohe Provisionsvolumina angewiesen ist. Häufig führt dies für den Anleger zu nachteiligen Vorschlägen. Das Argument der größeren Unabhängigkeit von bestimmten Produktsparten ist vor diesem Hintergrund kein Trost.